| Competences |
| Type A | Code | Competences Specific |
| A5 | Run a business or other public or private institution and direct or manage any of their functional areas (human resources, administration and finance, sales and marketing, operations). | |
| Type B | Code | Competences Transversal |
| B3 | Critical, logical and creative thinking, and an ability to innovate | |
| Type C | Code | Competences Nuclear |
| C3 | Be able to manage information and knowledge | |
| C4 | Be able to express themselves correctly both orally and in writing in one of the two official languages of the URV |
| Learning outcomes |
| Type A | Code | Learning outcomes |
| A5 |
Understand the functions and tasks that the Director of Marketing has to carry out in industrial or service sector companies. Learn and use the analytical criteria needed for taking marketing decisions in industrial or service sector companies. Solve problems regarding the marketing strategies of industrial or service sector companies. | |
| Type B | Code | Learning outcomes |
| B3 |
Be aware of the limitations and weak points of their work processes and methods. Analyze the risks and benefits of innovation. | |
| Type C | Code | Learning outcomes |
| C3 |
Critically evaluate information and its sources, and add it to their own knowledge base and system of values. | |
| C4 |
Produce oral texts that are appropriate to the communicative situation. |
| Contents |
| Topic | Sub-topic |
| PART I. MÀRQUETING INDUSTRIAL | |
| TEMA 1. Introducció al màrqueting industrial |
1.1. Què és el màrqueting industrial? 1.2. Màrqueting industrial vs màrqueting de consum 1.3. Tipus de clients industrials 1.4. Tipus de productes industrials |
| TEMA 2. Comportament de compra organitzacional | 2.1. Introducció 2.2. Característiques del mercat industrial 2.3. El centre de compra 2.4. Fases del procés de decisió de compra 2.5. Tipus de situacions de compra 2.6. Implicacions per a compres industrials 2.7. Implicacions per a vendes industrials 2.8. Teories de compres en les organitzacions |
| TEMA 3. Segmentació en els mercats industrials | 3.1. Introducció 3.2. Avantatges i limitacions 3.3. Criteris de segmentació 3.4. Estratègies de mercat objectiu |
| TEMA 4. Màrqueting mix industrial | 4.1. Producte 4.2. Distribució 4.3. Preu 4.4. Comunicació |
| TEMA 5. Relacions comercials en els mercats industrials | 5.1. CRM 5.2. Relació venedor-client 5.3. Motivació per a relacionar-se 5.4. Tipus de relacions en el mercat industrial 5.5. Avantatges del màrqueting relacional 5.6. Quan establir relacions en els mercats industrials 5.7. Estratègies per a relacionar-se en els mercats industrials 5.8. Com distribuir els recursos entre diferents grups de clients 5.9. Model de desenvolupament de relacions |
| PART II. MÀRQUETING DE SERVEIS. | |
| TEMA 1. Naturalesa i classificació dels serveis. |
1.1. Naturalesa 1.2. Els serveis en els productes ampliats 1.3. Classificació 1.4. El model molecular 1.5. Característiques diferencials dels serveis |
| TEMA 2. La Qualitat del Servei. |
2.1. Definició 2.2. Disseny per a la qualitat 2.3. Model de diagnòstic de la qualitat 2.4. Millora de la qualitat 2.5. El ServQual 2.6. Qualitat del servei i els empleats 2.7. Qualitat del servei i l'evidència física |
| TEMA 3. Pla de Mk de Serveis | 3.1. Conceptualització del pla de màrqueting de serveis 3.2. Fixació de preus del servei 3.3. Promoció del servei 3.4. Comunicació del servei |
| Planning |
| Methodologies :: Tests | ||||||||||
| Competences | (*) Class hours |
Hours outside the classroom |
(**) Total hours | |||||||
| Introductory activities |
|
2 | 2 | 4 | ||||||
| Lecture |
|
30 | 48 | 78 | ||||||
| Problem solving, exercises in the classroom |
|
10 | 18 | 28 | ||||||
| Presentations / oral communications |
|
4 | 8 | 12 | ||||||
| Personal attention |
|
1 | 1 | 2 | ||||||
| Assignments |
|
4 | 20 | 24 | ||||||
| Multiple-choice objective tests |
|
1 | 1 | 2 | ||||||
| (*) On e-learning, hours of virtual attendance of the teacher. (**) The information in the planning table is for guidance only and does not take into account the heterogeneity of the students. | ||||||||||
| Methodologies |
| Description | |
| Introductory activities | Fer entendre el concepte d'estudi a través de la presentació de l'assignatura, l'estructura i les unitats que es duran a terme, així com els objectius d'aprenentatge del curs i l'avaluació. |
| Lecture | Per explicar la teoria que figura en el programa |
| Problem solving, exercises in the classroom | Aplicació a l'aula dels coneixements teòrics, presentacions d'estudis de casos, resolució de problemes, anàlisi i debats relacionats amb els continguts del mòdul. |
| Presentations / oral communications | Presentació escrita dels treballs i exposició oral |
| Personal attention | Temps d'ensenyament personal dedicat als estudiants per resoldre qualsevol dubte o problema. |
| Assignments | Realització de dos treballs en grup |
| Personalized attention |
| Description |
|
A schedule will be established for those students who need it. They should notify the teacher by e-mail in case they require an appointment. |
| Assessment |
| Methodologies | Competences | Description | Weight | |||||
| Assignments |
|
Treball 1 sobre Màrqueting Industrial: 20% Treball 2 sobre Màrqueting de Serveis: 20% |
20% 20% |
|||||
| Multiple-choice objective tests |
|
Examen final de tot el temari | 50% | |||||
| Others |
| Other comments and second exam session | |||
|
Nota mínima d'examen per ambdues convocatòries per tal de fer la mitja amb l'avaluació continuada: 3,5 Primera convocatòria: Examen sobre tot el temari: 50% de la nota Treball 1 sobre Màrqueting Industrial: 20% de la nota (treball en grup) Treball 2 sobre Màrqueting de Serveis: 20% de la nota (treball en grup) Casos pràctics: 10% de la nota Segona convocatòria: Examen sobre tot el temari: 60% de la nota Treball 1 sobre Màrqueting Industrial: 20% de la nota (treball en grup) Treball 2 sobre Màrqueting de Serveis: 20% de la nota (treball en grup) Per aquells estudiants que decideixen presentar-se directament a la segona convocatòria tenen l'opció de realitzar els dos treballs individualment. |
|||
| Sources of information |
| Basic |
F. Robert Dwyer, John F. Tanner , Marketing industrial: conexión entre la estrategia, las relaciones y el aprendizaje, McGraw-Hill, 2007
Valerie Zeithaml, Mary Jo Bitner , Marketing de Servicios, McGraw-Hill, 2010
Prado, R. y Pascual, L., Marketing industrial y de servicios, ESIC, 2018
Fotiadis, T., Lindgreen, A., Siomkos, G., Öberg, C. & Folinas, D., Industrial Marketing, Sage, 2023
Mesonero, M. & Alcaide, J.C., Marketing Industrial, ESIC, 2012 |
||||||||
| Complementary | |||||||||
| Recommendations |
| Subjects that it is recommended to have taken before | |||
|
|||
(*)The teaching guide is the document in which the URV publishes the information about all its courses. It is a public document and cannot be modified. Only in exceptional cases can it be revised by the competent agent or duly revised so that it is in line with current legislation.